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[ career-働き方 ]

コーヒーと消費者つなぐ
担当の枠超え売り場改革

コーヒーと消費者つなぐ 担当の枠超え売り場改革

 UCC上島珈琲の関東支社営業部埼玉支店(さいたま市)に所属する草柳弘さん(31)は関東地区の家庭用商品営業でトップクラスの評価を得ている。顧客であるスーパーや量販店の売り場に立って「どうしたらお客さんに来てもらえるか」をシンプルに考え続け、担当以外の分野でも解決策を提案する。取引先の研修を企画し、業務用の販売促進にも走った。

 2016年3月、UCCのレギュラーコーヒーを製造する富士工場(静岡県富士市)に取引先のスーパーの従業員を案内する草柳さんの姿があった。コーヒー商品の知識を伝える研修だ。草柳さんが発案した。

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 パートタイマーやアルバイトを含む計40人ほどが集まった。工場見学と2回のテストを合わせた3日間のプログラム。交通費以外の費用はUCCが負担した。

 取引先のスーパーで開いた1回目のテストではコーヒーの保存法やレギュラーコーヒーとインスタントの違いなどを聞いた。店頭で消費者に質問されそうな基礎知識だ。UCCが運営するコーヒー専門の教育機関「UCCコーヒーアカデミー」の社員らとともに草柳さんが監修した。

 1回目に合格するとUCCのアカデミーで2回目を受ける。コーヒーの抽出技術などの専門知識を問う。合格者の認定証も作った。

 草柳さんは取引先の売り場でふと思った。「お客さんにおいしい飲み方を伝えたり、求められているコーヒーを提供したりするにはどうしたらいいか」。コーヒーに詳しいUCCの人間が店頭に立てば手っ取り早いが、限度がある。

 「消費者とコーヒーをつなぐのはスーパーのスタッフ」であることに改めて思いを巡らせ、研修を社内外に提案した。

 成果は売り場に現れた。研修を受けた従業員たちがコーヒーに合う食品をそろえ始めた。今年3月には「イタリアンフェア」と題してパスタと一緒に販売する売り場などを設けた。売り場づくりで意見を伝えてもなかなか取り入れられなかった取り組みだ。

 草柳さんは大学卒業後、09年にUCCに入社し、営業に配属された。横浜市や立川市での勤務を経て14年に埼玉支店に移った。埼玉県に本部を置くチェーン店を担当し、家庭用の豆やインスタント商品を営業する。関東支社営業部の家庭用商品の担当の中で、売り上げや営業活動の内容などを含めて総合的にトップの評価を得ている。

 「平日に時間があるときはほとんど売り場にいる。アイデアが思い浮かんでくる」。休日でも開店したばかりの店に行き、取引先との話題の種にする。足を運んだ先では「メーカーの売り上げを増やすことよりも、取引先の店にどうやって足を運んでもらうか考えることに集中している」。研修のほかにも実行したアイデアがある。

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 担当するスーパーには焼きたてのパンが食べられるベーカリーコーナーや休憩スペースを持つ店舗が多い。パン売り場を歩きながら「パンと相性がいいのはどんなコーヒーか」を考えた時、客が自分でコーヒーをいれる抽出機を思いついた。会計をするカウンターに置く「カウンターコーヒーマシン」だ。売り場のテーブルや椅子で焼きたてのパンとコーヒーを楽しめるようにすれば来店客の滞在時間も長くなる。

 草柳さんには機器の知識はあまりない。UCCのグループ会社でコーヒー関連機器を製造・販売するラッキーコーヒーマシン(神戸市)の社員やマシンに使う業務用のコーヒー豆を扱う営業担当も巻き込んだ。

 「ロイヤルブレッド」や「焼きたてカレーパン」など取引先の名物のパンの研究も重ね、どのコーヒーの豆が合うかも示した。17年の1月から提案を始め、埼玉県のスーパーの店では月1台の頻度で導入が進んでいるという。業務用の販売が増えても自分の成績にはつながらない。それでも「コーヒーと消費者をつなぐ場所に行く」。現場を見る営業の基本に愚直に取り組む。

くさやなぎ・ひろし
 2009年にUCC上島珈琲入社。入社から現在まで関東支社営業部でスーパーや量販店での営業を担当してきた。14年から埼玉支店。東京都出身。

(柴田奈々)[日経産業新聞2017年9月6日付、NIKKEI STYLEから転載]

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