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明大生、ベトナムで文具を売る(6)現地販売店が企画を理解していなかった!

明大生、ベトナムで文具を売る(6) 現地販売店が企画を理解していなかった!
authored by 明治大学"ジャパネット冨田"

 シンチャオ! 明治大学「ジャパネット冨田」リーダーの冨田航大です。ベトナムでのインターンシップから早2カ月が経過しましたが、まだまだ班員と共に全力を出しきったベトナムでの経験が色濃く残っています。闘争心が強く、責任感の強い班員と共に最高のチームで、最高のパフォーマンスができたこの経験は私たちの成長に繋がりました。

 第6回目は、そんなベトナムインターンシップでのメインイベントともいえる「現地販売」について書きます。これまで私たちは仕入れや販売戦略の考案、社長前プレゼンテーションなど、2カ月半の長期間を通し、現地販売に向けた事前準備をしてきました。しかし、あくまでもこれは日本での準備です。そして、ここはベトナム。日本の常識を捨て、短期間でベトナムに適応しなければいけません。果たして私たちの戦略が通用するのか? そんな不安を抱えながらも、"完売"はもちろん"利益額TOP賞"を目指しチームで気を引き締め、この現地販売に臨みました!

販売前の打ち合わせ

「何をどうやって売るの?」

 私たちの現地販売は、最大のハプニングの発生と共に幕を開けました。販売日を翌日に控えた私たちは店舗に商品と企画スペースを確認するため、初めて店舗に足を運び、販売店店長と打ち合わせをしました。そこでハプニング発生......。

 私達は販売戦略を理解してもらうため、日本で事前に英訳の企画書を提出していました。しかし、店長との打ち合わせを始めると、私たちが何をしに来たのか理解していない模様なのです。何をどうやって売るの? 何日間販売するの? スペースはどのくらい必要なの? そんな質問が通訳さんの口から発せられました。そうです、企画書が読まれていなかったのです。それに加え、言語の壁が厚く、企画説明の理解が薄い......。これまでの企画の中で1番冷や汗をかいた瞬間でした。

 しかし、ベトナム人サポーターとの連携プレイで粘り強く説明を試み、はじめは状況を掴めていなかった店長とも徐々に意思疎通が図れるように。また、私、冨田の特技"営業スマイル"も駆使して、なんとか企画主旨を伝えることができました。さらに"ピンチはチャンスの精神"で交渉し、予定より多くのブースを設けてもらったり、チラシ配りのエリアを提供してもらうなど、最終的には当初の計画よりむしろたくさんの協力を頂けることになりました。ここで初めて私たちの中には日本の常識があり、それをベトナムの常識へ標準を合わせないといけないと感じ、更に気持ちを引き締めることができたと思います。

完売に向けラストスパート!

売り始めると予想と違うことも

 ついに販売日当日。前日に打ち合わせがあったこともあり店舗準備は時間内にスムーズに進めることができました。そして、いざ販売スタート! ベトナム人は日本の商品に興味があるというリサーチ通り多くのお客様が私たちのブースに足を運んでくれました。ベトナムサポーターを基点に営業を仕掛け私たちも英語とボディーランゲージを駆使し営業を仕掛けます。

 しかし、やはり価格の壁が厚い。ただ、商品を紹介するだけではなかなか購買に繋がりません。そんなことは承知の上! 私たちは4種類以上の商品説明書(作成:春山)を活用し、"言語の壁"を超え"未だない文具"の価値訴求を試みました。

 まずまずの滑り出しで1日目をスタートしましたが、数々の失敗もありました。まず、スタンプカード制度の失敗です。リピーター獲得のためのプロモーション戦略としてスタンプカードを活用していましたが、スタンプカードの制度があまり浸透していないベトナムで説明することが困難なこと、そしてそこに2人しかいないベトナムサポーターの1人を配置しないといけないことなど、数々の障壁が生じました。そのため仕事量に見合った戦略としての結果がついてきませんでした。そんなこともあり、私たちは思い切って2日目には廃止することを決め、新たな戦略へと移行しました。そのほかに、1日目ということで、お客様に対して話しかけていく積極性が欠けていたこともも、1日目の失敗の1つであったと感じています。

ブース大盛況の様子

 1日目の販売を通して、多くのことに気づき、2日目の戦略変更に結びつけました。時間帯により客層や客数が大きく変化するのが私達の販売店舗の特徴です。また、私たちがターゲットとする学生の下校時間が日本の学校と異なり、12時前に下校するのが大半。そして、家族連れのお客様は17時以降にこぞって来店しました。そのため時間帯に応じた販売戦略の変更と売り出す商品の柔軟な対応が求められたのです。また、スタンプカード制度の失敗とベンタイン市場の見学(前回記事:冨田のTシャツ交渉)からプロモーション戦略を変更し、ベトナム人に馴染みのあるその場で特典がもらえる特典制度など販売方法の変更もおこないました。

1日目の販売実績は、な、なんと!

春山作成、商品説明書の1種類

 1日目の販売が終了し、販売実績は私たちの予想に大きく反する結果でした。

・マスキングテープ=13/59販売!
私たちのコンセプト"趣味として文房具を楽しむ"にもっとも合致している商品です。3文具中最も多く仕入れましたが、初日の販売数はなんと13個のみ。私たちが1番売れると考えていた商品だけに驚きを隠せませんでした。

・万年筆=7/10販売!
この商品は高価格なこともあり、1番売れ行きが伸びないと私たちは予測していましたが。限定10本ということもあったのか初日のうちに7商品の販売に成功。これも予想に反する結果でした。

・テープノリ...36/45販売!
そして、未だ浸透の薄い文具、テープノリ。この商品もまずまずの滑り出し。1日目にして半分以上を売り上げました。しかし、お客様(主に学生の親)からは否定的な意見も多くいただきました。「どのくらい長く使えるの?」「テープの長さは何センチ?」など使用できる期間についての質問です。使用頻度が高いノリは、使用できる期間が短いとあまり魅力に感じられない傾向にありました。

 販売日初日を通して私たちは半分以上の販売の成功に達成感を感じつつも、日本で立てた仮説と大きく異なることに驚きを感じていました。これが、海外での挑戦の醍醐味なのでしょうか? 私たちは2日目に向け販売方法の工夫と不評商品の価格変更など様々な対応が求められます。ホテルに帰りチームで話し合いを重ね、2日目に挑みます!

完売への焦りがあった2日目

 販売2日目、店舗販売最後の日です。私たちは価格設定の際、平均40%~50%の高い利益率を設定していました。しかし、1日目に不評だったマスキングテープ、高価格だが使用可能期間が短いテープノリの価格を低価格に変更し、最終日に臨みました。

私たちのブースの様子

 2日目の始まりは万年筆の完売からスタート。1日目の好評もあり、小学生の子を持つお客様が3本セットで購入。1商品を完売し、完売への兆しと共に私たちのモチベーションは高まりました。

 そして2商品目のテープノリも午前中のうちに売り切り、残すはマスキングテープのみ。低価格にしたこともあり1日目より売れ行きは好調でしたが、まだ30個ほど売れ残っています。焦りは感じていましたが、下校時間である12時頃にすべて売り切ろうという強い気持ちをもっていました。

 春山はビラ配りに奮闘、大谷は店舗前に立ちお客様の誘導、木村と冨田、ベトナムサポーターでブースの販売。全員が役割分担をし、12時を迎えます。その成果もありお客さんの来店は1日目より多く、スムーズに販売ができ1時間で20個以上の販売に成功し、残すは10個。着々と販売を進め販売終了時間の2時間前に、完売することができました!

怒涛の2日間の終了!

 ついに、怒涛の2日間が終了。最大のハプニングから始まった現地販売でしたが、商品の完売に成功し大きな喜びと達成感を感じていました。これで私たちの第一目標「完売」は達成です。残すは、利益額TOP賞のみです。はたして私たちはTOP賞を取ることができるのでしょうか?

 次回「ベトナムのNEXT文具は何か? 最終プレゼンテーション」と共にお楽しみください! シンカムオン!