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入社3年で営業成績トップに 
ダイキン工業の平岡渚さんが心掛けていること

入社3年で営業成績トップに ダイキン工業の平岡渚さんが心掛けていること

 ダイキン工業の平岡渚さん(27)は空調設備を扱う福岡の営業拠点で初の女性営業社員だ。入社3年目だった2016年度に取引先70件を新規開拓し営業所内で首位を獲得した。小さな用件でもまめに足を運ぶガッツと顧客の質問などから意図をくみ取る丁寧さが成果を呼び寄せている。

 「見上げるたびに、完成する日が本当に楽しみです」。18年2月の完成を目指して大成建設がJR博多駅前に建設中の大型オフィスビルを指さして平岡さんはほほ笑む。

 再開発が進む福岡市では、ビル用空調設備メーカーの競争が激しい。大成建設の大型ビルはエネルギー消費量を標準ビルより52%減らせる「環境配慮設計」が売りだ。空調関連は高い省エネ性能の実現に欠かせない重要な設備。当初は他社製品の納入が決まっていたが、逆転で受注した。

 納入するのは冷温水をつくって室内機に送り室温を調節する「チラー」。平岡さんはダイキンの新製品の省エネ効率の高さに自信を持っていたが、もちろん性能だけで受注できるわけではない。

 施工主である地元のビル運営・管理会社、紙与産業グループやゼネコンの担当者の元に足しげく通い、省エネ性能などを説明して回った。「博多のランドマークとなる建物に、なんとか1台でも入れたい気持ちが強かった」。ビルの設計と並行して検討される空調設備は、一度仕様が決まるとなかなか変更できないというのが業界の共通認識だ。しかし若い平岡さんは業界の常識を気にせず、粘りの営業で逆転を勝ち取った。

 関東や関西では圧倒的なシェアを持つダイキンだが、福岡は国内有数の激戦区。11年の九州新幹線の全線開業以降、再開発でオフィスビル計画が相次ぎ、1件でも多く受注しようとライバル企業も攻勢をかける。「営業で外回りをすると、受付に直前まで訪問していた同業他社の担当者の名刺が置かれていることがしばしばある」

 入社1年目の終わりに空調設備の営業として福岡に配属された。九州は地元だが、卒業したのは東京の大学で「まさか福岡に配属されるとは思わなかった」。空調設備の営業部門約170人のうち外回りの女性営業社員は約10人。福岡の拠点の営業担当も男性社員ばかりで、しかも50代以上のベテランが中心だ。

 最初は失敗も多かった。訪問先は設計事務所や大手ゼネコン(総合建設会社)で、新人にはなじみのない業界用語や専門用語が飛び交う世界。上司が担当していた顧客を引き継ぐことも多く、「経験の浅さから不安がられたり、こなせるはずのない業務まで受注してしまったりした」。そんなとき経験豊富な上司が温かく見守ってくれた。

 何度失敗してもくじけずに足を運んだ。メールで済むような用件でも出掛ける。顔を合わせて話をしていると話題が広がり、思わぬ情報も入ってくる。理解を深め信頼を得るのに「一番大切なのは顔が見える営業だ」と確信する。

 粘り強さは大学時代の登山サークルで身に付けた。厳しい条件でも登り切る精神力を養った。上司の森本毅さん(56)は「小さな用事でも必ず顧客を訪ねて説明しようとする姿勢に感心する」と仕事ぶりに目を細める。

 特に心掛けているのは「顧客から出た質問の意図をじっくりと考えること」。見落としていた顧客のニーズが分かることが多い。考えることの大切さを教えてくれたのは、失敗したときでも根気よく見守ってくれた上司だった。

 相手に顔を覚えてもらい、日々話題を考え情報交換することで新たな営業の糸口が見つかることもある。新しいビルの計画や競合相手の状況――。顧客や競合同士が密接に関わる地方の営業では特にこうした現場で得た情報が大きな意味を持つことがある。

 福岡で営業を2年経験し、周りからの期待と責任が以前より大きくなっていることを感じている。新規顧客の開拓だけでなく、契約金額の交渉などを担当するベテランの営業社員とも力を合わせチームワークで交渉をまとめあげることがこれからは問われる。達成感を糧に、一つ一つステップを積み重ねる。
(川上梓)

ひらおか・なぎさ
 東京都内の大学を卒業し、2014年ダイキン工業入社。家電量販店で販売実務、工場での技術訓練、サービス部門やコールセンターでの研修を受けた後、15年2月から空調営業本部設備営業部の福岡地区担当。大分県出身。

[日経産業新聞2017年12月7日付、NIKKEI STYLEから転載]

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