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海外での商談、即断即決 新製品売り「課」に育てる
椿本興業 平松英さん

海外での商談、即断即決 新製品売り「課」に育てる椿本興業 平松英さん

 産業機器向けチェーン販売が主力の機械商社、椿本興業の包装資材システム課主任、平松英さん(32)は紅茶包装機の営業で国内外を飛び回る。一プロジェクトから生まれた新製品を累計100台以上販売し「課」に育て上げた立役者だ。海外の紅茶メーカーとの商談では事前に組み立てた緻密な戦略であらゆる事態に対応し商機を逃さない。

 「いつも即断即決を心掛けている」。海外での営業が多い平松さんは「海外メーカーは決裁までの時間軸が日本と全く異なる」と指摘する。日本企業は決裁まで2カ月程度かかることが多いが、海外だとその場で契約が決まることがあるという。

 すぐに明確な意思表示ができなければ、契約を取り逃がしかねない。時差の関係で上司にも簡単に連絡は取れない。「カタログなど海外に持って行ける荷物は限られている。自分自身の引き出しを多くして臨機応変に対応する」

 関西外国語大学在学中にスペインに3カ月間留学した。日本のブランドを世界中で知ってもらいたいと思うようになり2008年に卒業すると、椿本興業に入社した。その年に同社が新規事業として開発したのが、大きい茶葉を使えて抽出が早いという三角すいの形に紅茶を包装する機械「トゥウィンクル」だ。従来機の4倍となる1分間に200個の高速生産を実現した。

 オムツや建築資材向けの不織布を1年間担当し、入社2年目に不織布を使う紅茶包装機の営業担当になった。しかし、顧客となる紅茶メーカーの間で椿本興業の知名度はゼロに等しかった。商社とはいえ自社開発の新製品を扱うノウハウはなく、手探りで営業を始めた。

◇  ◇  ◇

 まずは09年にスペインで開かれた紅茶・コーヒー関連製品の展示会に出品。「そもそも展示の仕方も分からなかった」なかでカタログや招待状の作成など膨大な作業に追われたことが、事前の準備の大切さを実感するきっかけになった。

 ロシアやドイツなど海外への出張は多い年には年間120日にも及んだ。海外での商談をうまく進めるために見いだしたのは、徹底した事前のシミュレーションだった。

 海外の顧客との交渉がどのように展開するか、出張の1週間前には全体を通して考える。上司も交えて議論し、自身の権限で決められない事案が出てくると予想される場合には事前に決裁をもらってから海外に出向いた。

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 「海外で予期せぬ事態が起きたときに『持ち帰らせていただきます』では通用しない」。機械の操作に関する専門的な知識は開発担当者らから学び、あらゆる状況に対応できるように万全の体制を整えた。

 顧客の視点で投資効果を考えることも重要だ。紅茶包装機は1台5000万円からと決して安価ではないが「高速で生産性が高く、故障して止まることも少ない。結果として製造原価は下がる」ことを説明する。加えて、包装した紅茶バッグを箱詰めする装置と一体でのライン構築を提案したり、包装に使う不織布の相談に乗ったりして顧客と一緒に問題解決を探り、受注につなげている。

 10年前は2~3人程度しか営業担当者がいなかった紅茶包装機のプロジェクトは、4年前に「包装資材システム課」に昇格した。現在は10人程度が所属し、平松さんも3人の部下を従える。

 今も新規顧客開拓への熱意は変わらない。海外出張の際は現地のスーパーの紅茶売り場を回り、商品に表示されているメーカー名を記録する。「まだ出合えていない企業が世界にはたくさんある。スーパーには毎回30分ほど滞在してしまう」と苦笑する。

 紅茶包装機械という「何もないゼロの状態の事業を成功に導くことができた」ことは営業パーソンとしての自信となった。そしてもう一度、別の新規事業の立ち上げに関わりたいと考えている。「あのハラハラドキドキを楽しみたい」と余裕も見せた。
(黒田弁慶)

ひらまつ・すぐる
 2008年関西外大スペイン語学科卒、椿本興業入社。オムツや建材向け不織布の営業を経て09年から紅茶包装機の担当。14年から包装資材システム課主任。16年に創業100周年を記念した社長特別表彰を受ける。京都府出身。

[日経産業新聞2018年1月4日付、NIKKEI STYLEから転載]

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