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career-働き方

凸版のエース営業、技術学びトークに説得力
凸版印刷 桜井克さん

凸版のエース営業、技術学びトークに説得力凸版印刷 桜井克さん
凸版印刷の桜井克さん

 食品メーカー向けに包装材を営業する凸版印刷の桜井克さん(36)はチームの売上高を2年間で5倍に伸ばし、2016年には社長表彰を受賞した。技術職の社員に教えを請い実験にも参加するなど知識を蓄えて出した提案で取引先の信頼を勝ち取り、大型案件の受注につなげた。

 「難攻不落の壁」。社内でこう表現されていたのが、大手食品メーカー向け粉末食品用包装材の営業だ。桜井さんが10人弱の社員を率いる係長になった15年8月、競合他社の攻勢に押されチームの売上高はピーク時の5分の1まで縮小していた。

 競合から大手食品メーカーの案件を奪い取れれば年間で億単位の受注が見込める。長年の懸案を解決する取っ掛かりを得ようと足しげく担当者の元に通った。すると、環境への負荷を抑える包装材の採用を検討しているという相談を受けることができた。

◇     ◇

 直前までシンガポールに1年間勤務しており「欧米の食品メーカーは日本企業に比べ環境に対する意識が高い」ことを痛感していた。しかも海外で目の当たりにしてきたのは、環境への配慮を打ち出す欧米メーカーが市場を席巻している光景。そうした経験を大手食品メーカーの担当者に伝えると、試作品の製作依頼へと話が進んだ。

 千載一遇のチャンスに桜井さんがまず足を向けたのは、知り合いの技術職の社員の元だった。営業一筋で技術の知識に疎い弱点を克服し、自身の言葉で製品を売り込み、信頼を得たいと考えたからだ。1カ月間で300ページにも及ぶ包装材技術の専門書を3冊読み込み、技術職の社員に頼み込んで実験に付き添わせてもらった。

 並行して大手食品メーカーの要求を満たす包装材の技術を全国各地の拠点から探したところ、仙台の工場で製造する医薬品向けの包装材を探し当てた。しかし大手食品メーカーの条件の一つである細長い粉末食品に応用してみたところ、包装材を閉じる際に強度不足で穴が開いてしまうことが分かった。

 問題はフィルムを貼り合わせた1枚のロールを最後に閉じる工程にあった。ロールを高速で巻き取りながら閉じるが、うまく滑らずに穴が開いてしまっていた。試行錯誤を重ね、フィルムの一部に特殊な加工を施すことで穴が開かないように改良できた。バイオマス(生物資源)由来で一般的な製品に比べ二酸化炭素(CO2)の発生量を5%程度減らせる環境配慮型の製品が完成した。

 16年5~11月に大手食品メーカーに試作品を3度も持ち込んだ。改善案などを提示し合い同年11月に技術として確立。翌17年1月に正式な受注を得ることができた。

 この営業を通じた積極的な提案が評価され、市場動向の調査など包装材の取引とは直接関係のない案件も相談、依頼されるようになった。実際に包装材以外で3~4つのプロジェクトを請け負った。

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 チームの売上高は2年間で5倍に拡大。凸版印刷で包装材を営業するチームは約70あるが、同期間で最も売上高を伸ばすことができた。こうした実績が評価され16年12月に社内で最も名誉ある社長表彰を受賞した。

 「入社1年目からチャレンジの連続だった」。桜井さんは振り返る。凸版印刷に入社した05年、大企業の取引先が多い都心部に比べ「企業規模は小さいが幅広く営業を体験できる」と考えた桜井さんは地方勤務を希望。大分県に赴任し、その後東京勤務となった直後には海外勤務の募集が始まった。このときも「海外で幅広い経験を積むことが将来に生きる」とすかさず手を挙げた。地方勤務と海外勤務で経験したことが、大手食品メーカーからの新規受注につながったという。

 これまでに社内の表彰を8度も受けた。一山越えて充実感が押し寄せるとともに周囲からの期待が大きくなっていることも肌に感じている。開拓した取引先とのパイプをさらに太くしようと毎日、取引先の商品を食べる。今後も鍛錬を続けるつもりだ。

さくらい・かつみ
 2005年立教大法卒、凸版印刷入社。大分県の営業所を経て13年シンガポール支社に赴任。14年から食品業界向けの包装材の営業に携わる。チームの売上高を2年で5倍に伸ばし社長表彰を受賞。埼玉県出身。

(亀井慶一)[日経産業新聞2018年2月8日付、NIKKEI STYLEから転載]

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