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[ career-働き方 ]

地方の豪族企業(1)小型ボイラーの三浦工業(松山市)

地方の豪族企業(1) 小型ボイラーの三浦工業(松山市)

 日本経済が成長するには地方企業の活躍が欠かせない。総務省が昨年発表した経済センサスによると日本の企業数は409万8000社で、事業所は74.5%が東京都、大阪府、愛知県以外にある。「探訪 地方の豪族企業」では、独自の技術やノウハウで豪族のごとく圧倒的な存在感を示す地方の有力企業を紹介。その実力を探る。第1回は小型ボイラーで国内シェア5割を握る愛媛県の上場企業、三浦工業。

 松山市の三浦工業本社の門をくぐり、受付の脇にある扉の向こうに目を向けると、パソコンのモニターが20台近く並ぶ大部屋があった。

 「近年『IoT』がもてはやされていますが、当社は27年前からやってます」。担当者が話しながらパソコンを操作すると、画面上にボイラーの模式図が現れた。今まさに顧客の工場内で運転しているボイラーの内部温度や出力などをリアルタイムで見られる。

要員配置100拠点

 「ZISオンラインセンター」で遠隔監視するボイラーは実に5万5千台。稼働データを24時間365日取得し続ける。異常な高温や水圧の低下などを検出するとボイラーからセンターに自動的に警報が入り、状態に応じて全国約100カ所の営業拠点からメンテナンス要員が駆けつける仕組みだ。

 主力製品は、水を金属管(缶体)に通しながら加熱し、蒸気が一方通行で外部に放出される「小型貫流ボイラー」。鍋を沸かすような大型ボイラーとは異なり、専門技師が不要で導入しやすい。町のクリーニング店から大工場の熱源まで幅広く使われている。三浦工業は食品会社や化学・繊維業界に強く、同方式で国内シェア5割強を誇る。

 高シェアを保っているのは「いち早く顧客第一の体制を築いてきたから」(宮内大介社長)だ。ボイラー運転時に技師がいないため、いったん不具合が発生すると現場で即座に復旧作業を始めることができない。三浦工業のシステムと担当者が代わりに本社から見守ることで、安全稼働を維持できるようにした。

 顧客第一を標榜するのは遠隔監視だけではない。汎用ボイラーの主力拠点である北条工場(松山市)が抱える製品在庫は約2カ月。営業部門の情報をもとに、正式受注前に先んじて生産を始めてしまう。納期をできる限り短縮するためだ。

 故障時や定期的な保守メンテナンスで必要となる部品も約40万点すべてを常備。特注品であっても在庫を切らさないよう徹底する。

 この体制を維持するため、ボイラーを締め付ける特殊ネジや合成樹脂製のタンクなどの部品・機構の多くを内製化している。開発・製造の手間はかかるが「当社が求める小ロット生産に対応できる他社がいない」ためだという。メンテナンス要員も専門業者には任せず自社で約1000人を擁する。新卒採用した従業員を4年程度かけて育て上げ全国に送り出す。

 手厚い対応はコスト増につながるが、同社は高収益を維持している。2016年3月期の連結売上高990億円に対し経常利益は109億円。自己資本比率も80%弱に達する。収益の源泉として保守サービス事業が確立しているためだ。

 ボイラーの販売時に保守サービスをセットで契約し、3年分のサービス料金を先払いで受け取る。定期点検や故障時の部品・製品交換を包括的に請け負う。一般的な製品の場合、料金は初年度から3年目まで年数十万円とみられる。

 ボイラーの販売は工場建設や設備投資と直結するため、景気の波をもろに受ける。だが一旦納入した製品のサービス収入は影響されない。ただし、サービス収益を高めるには、部品・製品の交換量やメンテ要員の出動回数を低減しなければならない。無償の製品交換となれば「持ち出し」となってしまう。

故障前にメンテ

 ここで「IoT」で蓄積した膨大なデータが寄与する。故障に至る異常をデータ分析で割り出し、故障前に調整したり部品交換したりすることで、大きな破損を防ぐ。ボイラーの寿命に水質が大きくかかわるため、月に1回は顧客の工場から水を回収し、溶け込む成分もチェック。自社で水の改質に使う装置や薬剤も開発し、顧客の工場や季節変動に合わせ微調整して顧客に提供する。

 こうした取り組みが功を奏し、全国5万5千台のうちZISオンラインセンターが通報を受けメンテ担当者が緊急出動する頻度は平均月150件と1%未満に抑えられている。

 手厚い体制は国内にとどまらない。現在、韓国などアジアや北米、中南米など海外19カ国で販売・メンテナンス拠点を設ける。中国の営業拠点は100カ所に達する。ボイラー業者は各国に存在するが、省エネ性能の高さで市場を開拓できるとにらみ、営業網を広げている。

 中国は環境対策の強化で、従来主流の石炭だきボイラーからガスだきに転換が進んでいることも追い風。華潤雪花ビールなど現地の食品大手から相次ぎ受注した。今後は排ガス規制がさらに強化されることをにらみ、米国向けの製品を中国の顧客に提案中だ。

 ブラジルでは今年3月に新工場が稼働した。従来は米国工場などから輸出していたが、現地生産で価格競争力を高める狙いがある。

 もっとも、海外事業は「種をまき芽吹いた」(宮内社長)状態。海外売上高比率は20%を維持するものの、海外市場シェア(運転能力ベース)は足元では数%とみられる。宮内社長は「海外事業をさらに伸ばすには現地の事情に合ったサービス体制を構築する必要がある」と話す。

 同社の遠隔監視網では現在、海外のボイラーは含まれていない。言葉やインフラの壁が阻んできたためだ。販売提携する地元企業と連携しながら、日本で蓄積してきたノウハウを世界に広げ、成果を刈り取りたい考えだ。(林さや香)

宮内大介・三浦工業社長 インタビュー

 三浦工業の成長戦略をどう描くのか、宮内大介社長に聞いた。

 ――ブラジルの工場が稼働しました。今後海外市場をどう攻めますか。

 「小型貫流ボイラーは日本独特の製品で、省エネ性の高い当社の商品群は世界のどこでも通用すると思っている。エネルギーコストは中期的には右肩上がりになり、環境保全の要請も高まる。どの地域でも省エネの需要は高まる。日本のボイラー市場は成熟しているため、中期的な成長は海外市場から得る」

 「拠点を設けてきたアジア、北・南米でとどまるつもりはない。ただ、従来は自社で拠点を設けてきたが、インドなど未進出の場所は今後M&A(合併・買収)を含め検討する必要がある」

 ――海外市場でのシェア向上も課題です。

 「国ごとに対策を講じる必要がある。日本での成功パターンを知り、現地の事情に合わせて事業できる販売店を育てることが急務だ。従来当社が強い食品、化学、繊維業界の工場では高シェアを獲得したい」

 「北米市場は省エネへの意識は従来高くなく苦戦してきたが、販売店だけでなく自社の担当者も含めて顧客への省エネ提案に重点を置いた活動を続けた結果、顧客からの理解が得られつつある。2016年の受注数は過去最高に達する勢いだ」

 「最終的には海外のボイラーも全てオンラインでつなぎたいが、言語の壁がある。異常時に電話や駆けつけで対応できるというのが当社の強み。どのような体制が最善か、まだ定まっていない」

 ――国内での事業多角化はどう進めますか。

 「短期的には船舶のバラスト水処理装置が寄与する。水処理技術を応用した。非対応の船舶からの需要が見込める」

 「中長期的には、工場内で熱と水をどう融通するかといった仕組みづくりを視野に新しい事業展開を検討したい。電力は使いたい時にすぐ使えるが、熱や蒸気はすぐに出てこない。新規事業は他社提携も含めオープンイノベーションで生み出したい」

 ――松山市に本拠を置くメリットはありますか。

 「地域による特性は感じない。ただ、四国を中心に近隣から良い人材が集まってくれる。東京本社ではこうはいかないのではないか」
(聞き手は林さや香)[日経産業新聞2016年8月4日付]

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